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Publicado en julio 1, 2021

Felipe Manterola: “Es impresionante cómo en latinoamérica la mayoría de los procesos de licitación están arreglados»

Según el fundador de la plataforma chilena facilitadora de licitaciones con inteligencia artificial, los principales desafíos en las adjudicaciones industriales en América Latina son la falta de transparencia, poca competencia y alta burocracia en los procesos.

Cuando Felipe Manterola era gerente general de la Asociación de la Industria del Salmón de Chile, se percató que ninguno de los 20 grandes productores de la zona negociaba con más del 25% de los cerca de 2.000 proveedores que existían para el mercado. El 75% restante quedaba inexplorado, sin participar en el proceso de competencia, generando pérdidas de oportunidad no solo para estos oferentes, sino también para las compañías.

“Finalmente, había tres grandes dolores: transparencia, competencia y burocracia en el proceso”, dice Materola.

Así, en 2016 el ejecutivo junto a Juan Carlos Hurtado fundaron wherEX, la plataforma de procesos de compra y licitaciones industriales a través de inteligencia artificial, en la ciudad sureña de Chile, Puerto Varas. Cinco años más tarde, la startup trabaja con el 80% de los proveedores de la industria de los salmones, pero también está presente en todas las otras verticales del mercado.

“Independientemente de la industria, los dolores, los proveedores y las necesidades son las mismas”, dice Manterola. “Una empresa agropecuaria de Osorno, una embotelladora de bebidas de la zona central o una pesquera del norte compran la misma categoría de insumos y servicios y se benefician de todos los proveedores de esta red. Además, los proveedores pueden acceder a toda esta nueva demanda”, añade.

La compañía también arribó a nuevos mercados internacionales. En diciembre de 2020, wherEX inició su plan de internacionalización al ingresar a Perú, en mayo pasado debutó en México y ahora en junio sumó la entrada a Colombia. El fundador afirma que las industrias de estos países se enfrentan con los mismos desafíos antes mencionados, pero también tienen un atractivo de tener grupos económicos regionales y comparten culturas empresariales, por lo que les entrega una oportunidad de acceder y expandir la red industrial más allá de las fronteras.

Actualmente, wherEX cuenta con 20.000 proveedores en sus plataformas y, durante el año pasado, se han concretado más de 120.000 procesos de licitación. Manterola dice que tiene planeado transar US$ 800 millones durante 2021 y US$ 1.000 millones para 2022.

Ineficiencias de la licitación

En las discusiones sobre las ineficiencias en los procesos de licitación, el imaginario lleva directamente a las noticias de controversias y de corrupción entre las autoridades públicas. Pero Felipe Manterola afirma que la situación es la misma en el sector privado. “Es impresionante ver cómo en Latinoamérica la mayoría de los procesos de licitación está arreglado, no se conoce el detalle y tampoco se fiscaliza”, dice.

Las razones principales en la falta de eficiencia de los procesos de compra identificadas por el fundador son tres: excesiva discrecionalidad del tomador de decisión, poca o nula trazabilidad dentro de la compañía y un presupuesto extensivo, como lo puede ser en las compras de toda la cadena de valor de una empresa, lo que finalmente puede generar incentivos perversos.

WherEX ha podido medir estas falencias del mercado, que tienen consecuencias muy concretas. Por ejemplo, el protocolo recomienda que una compañía realice al menos tres cotizaciones antes de definir al proveedor, pero, en promedio, una empresa cotiza 2,2 oferentes por cada requerimiento por falta de tiempo o mala gestión. A través de la plataforma, las compañías acceden a 5,8 ofertas de proveedores, casi triplicando el acceso. Según Manterola, cada oferente adicional significa un 1% de oportunidad de ahorro para la empresa.

Por otro lado, la falta de transparencia en los procesos, tales como la falta de información o conductas no transparentes, generan hasta 15% de pérdida de valor. Además, en algunas industrias, las compañías gastan 10% en sus presupuestos al no generar validaciones técnicas a sus proveedores. Es decir, si estos productores se abrieran al mercado, llegarían a ofertas más baratas, algo que actualmente no lo hacen porque no los validan técnicamente.

Finalmente, la concentración de los proveedores – contratar a los mismos proveedores de siempre– también genera ineficiencias en el manejo de las licitaciones. Según Manterola, por cada disminución de 10% en la concentración, el costo para las compañías disminuye un 1%. Además, los proveedores incumbentes reducen un 10% en su precio cuando son desafiados desde una posición de confort a una posición de competencia.

De esta manera, los productores –quienes pagan una suscripción por acceder a la plataforma, que es decreciente según uso– no solo acceden al sistema de inteligencia artificial que realiza el match perfecto entre sus necesidades y la oferta disponible entre los proveedores inscritos en la plataforma, sino que también agregan información de sus proveedores históricos a wherEX. De esta manera, la startup puede aumentar la red comercial.

Los algoritmos de la compañía también permiten a los productores detectar señales de alerta que van detectando desviaciones de comportamientos. Por ejemplo, si una empresa adjudicó más del monto promedio o asignó al proveedor que estaba en el 10% más caro, es un comportamiento que no tiene explicación. Entonces, se activa el sistema de alertas y se revisa o rectifica el proceso.

“Por lo tanto, aparecen estas red flags que indican la posible presencia de una conducta ya sea maliciosa o simplemente de mala gestión. Lo que queda sobre la mesa puede tener que ver con problemas de transparencia, plazos muy estrechos porque las operaciones no se planifican, o porque siempre le compro al mismo proveedor”, dice Manterola. “Entonces, así empiezan a aparecer múltiples fuentes para generar valor”, añade.

Respecto a la pregunta de si tienen planes de expandirse al sector público, el ejecutivo afirma que está dentro de los planes, siempre y cuando esté acompañado por normas por parte de las autoridades para garantizar buenas prácticas en el proceso. Además, agrega que todavía el sector industrial representa una gigante oportunidad para wherEX, ya que el 94% de este segmento aún no adopta ninguna tecnología para las licitaciones.

Al otro lado del espejo

Los otros grandes beneficiados de la plataforma son los mismos proveedores. Estos ingresan de forma gratuita a wherEX y pueden acceder a toda la demanda. Pero más allá de las oportunidades económicas, Felipe Manterola destaca la información que los proveedores pueden tener a través de los algoritmos de inteligencia artificial.

“El mundo del proveedor industrial es bastante ciego. Por ejemplo, en el business to consumer (B2C) existen agencias que dan información respecto a su posicionamiento, precio, exposición o rotación respecto a su competencia”, dice Manterola.

De esta manera, las empresas que ingresan a la plataforma también acceden a información tales como el comportamiento de los compradores, las estacionalidades, cómo están evaluados en calidad y puntualidad respecto a sus competidores, cómo sus fuerzas de venta están rindiendo, en qué categoría son más competitivos, cuál es el tamaño de la demanda de cada categoría, y más. Así, estas compañías pueden ser más competitivas, mejorar la administración de los vendedores, su postura comercial, calidad, servicio y puntualidad.

La startup cobra a los proveedores 0,8% del total de la venta una vez que se adjudica alguna licitación. Por ejemplo, en comparación a una plataforma de marketplace, es una comisión bastante baja, ya que en el comercio electrónico este número varía entre 10% a 20%, lo que significa que para el proveedor es una adhesión rápida y fácil.

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